Privatverkauf von Immobilien

Mit dem Verkauf einer Immobilie ist ziem­lich viel Bü­ro­kra­tie ver­bun­den. Selbst wenn Ihr In­te­res­sent zu­nächst mit we­ni­gen Un­ter­la­gen zu­frie­den ist, wird er spä­tes­tens, wenn er sich um ei­ne Fi­nan­zie­rung be­müht, ei­ne Men­ge wei­te­rer Un­ter­la­gen von Ih­nen be­nö­ti­gen.
Um darauf vorbereitet zu sein und auch um bei ei­ner Be­sich­ti­gung auf­tau­chen­de Fra­gen kom­pe­tent be­ant­wor­ten zu kön­nen, soll­ten Sie sich vor Be­ginn Ih­rer pri­va­ten Ver­kaufs­ak­ti­vi­tä­ten ei­ne Map­pe oder ei­nen Ord­ner mit den be­nö­tig­ten Un­ter­la­gen zu­sam­men­stel­len.
Außerdem ist es ratsam, sämt­li­che Un­ter­la­gen zu scan­nen und als PDF zu spei­chern, da­mit Sie Ih­ren In­te­res­sen­ten nicht Ber­ge von Pa­pier in die Hän­de drü­cken bzw. zu­schi­cken mü­ssen.
Achtung: Ihr Immobilien­in­se­rat muss - von we­ni­gen Aus­nah­men (z. B. Bau­denk­mä­ler) ab­ge­se­hen - un­be­dingt An­ga­ben zum Ener­gie­aus­weis Ih­res Hau­ses oder Ih­rer Woh­nung ent­hal­ten. An­dern­falls droht ein Buß­geld von bis zu 15.000 Eu­ro.

Welche Unterlagen benötige ich für den Ver­kauf meines Hauses?

Welche Unterlagen benötige ich für den Ver­kauf mei­ner Woh­nung?

Dieselben Unterlagen wie beim Ver­kauf ei­nes Hau­ses und zu­sätz­lich:

Welche Unterlagen benötige ich für den Ver­kauf mei­nes Grund­stücks?

Was gehört alles in ein Exposé für ein Haus?

Was gehört alles in ein Exposé für ei­ne Woh­nung?

Fast alle Angaben wie beim Verkauf eines Hau­ses und zu­sätz­lich:

Was gehört alles in ein Exposé für ein Grund­stück?

Wie finde ich Kaufinteressenten?

Viele Privatverkäufer machen den Feh­ler, dass sie ih­re Im­mo­bi­lie nicht ins In­ter­net stel­len, son­dern sich auf In­te­res­sen­ten be­schrän­ken, die sich auf­grund von Mund-zu-Mund-Pro­pa­gan­da bei ih­nen mel­den. Die Fol­ge da­von ist oft ein Ver­kauf un­ter dem Markt­wert.
Um den maximalen Verkaufs­er­lös zu er­zie­len, müs­sen Sie Ih­re Im­mo­bi­lie im In­ter­net in­se­rie­ren, und zwar mit ei­nem aus­sa­ge­kräf­ti­gen Ex­po­sé.
Wenn sich Ihre Immobi­lie an ei­ner stark be­fah­re­nen Stra­ße, an ei­nem Bahn­gleis oder in ei­ner Flug­schnei­se be­fin­det, so soll­ten Sie die La­ge im In­se­rat nicht als "ru­hig" be­zeich­nen, auch wenn Sie selbst im Haus bzw. in der Woh­nung den Lärm viel­leicht gar nicht mehr be­wusst wahr­neh­men. Un­ter ei­ner "ru­hi­gen La­ge" ver­ste­hen die meis­ten In­te­res­sen­ten, dass man auf dem Bal­kon bzw. der Ter­ras­se nicht kon­ti­nu­ier­lich Au­to-, Zug oder Flug­ver­kehr hö­ren kann.
Ebenso rate ich davon ab, ei­ne ver­wohn­te Im­mo­bi­lie, die für den Ver­kauf le­dig­lich frisch ge­stri­chen wur­de, als "re­no­viert" an­zu­prei­sen.
Ein unrealistischer Anzeigen­text weckt beim In­te­res­sen­ten fal­sche Er­war­tun­gen, so dass er durch die Be­sich­ti­gung not­ge­drun­gen ent­täuscht wird, sich be­tro­gen fühlt und al­lein schon aus die­sem Grund von ei­nem Kauf Ab­stand nimmt.

Was gibt es bei der Durchfüh­rung von Be­sich­ti­gun­gen zu be­ach­ten?

Führen Sie keine Sammel­ter­mi­ne durch, denn da kann ein ein­zi­ger Nörg­ler al­le an­de­ren In­te­res­sen­ten ne­ga­tiv be­ein­flus­sen.
Terminieren Sie, wenn irgend mög­lich, meh­re­re In­te­res­sen­ten hin­ter­ei­nan­der, da­mit die­se se­hen, dass sie nicht die Ein­zi­gen sind, die an Ih­rer Im­mo­bi­lie In­te­res­se ha­ben - denn wer kauft schon ger­ne ei­nen „La­den­hü­ter“?
Ein Haus mit Ostgarten zeigt man eher vor­mit­tags her, ein Haus mit West­gar­ten eher nach­mit­tags. Ei­ne Im­mo­bi­lie, die an ei­ner stark be­fah­re­nen Stra­ße liegt, soll­te man nicht ge­ra­de zu Haupt­ver­kehrs­zei­ten prä­sen­tie­ren.
Was das Verhalten während der Be­sich­ti­gung an­geht, da soll­ten Sie be­den­ken, dass manch­mal Din­ge, die Sie für ei­nen Vor­teil hal­ten, der In­te­res­sent als Nach­teil an­sieht. So ist die Aus­sa­ge „Das Haus ist sehr kin­der­freund­lich“ für ru­he­be­dürf­ti­ge (kin­der­lo­se) Woh­nungs­su­chen­de nicht un­be­dingt po­si­tiv. Um­ge­kehrt ist die Aus­sa­ge „Dies ist ein sehr ru­hi­ges Haus“ für Per­so­nen mit klei­nen Kin­dern eher ab­schre­ckend, be­fürch­ten die­se dann doch, dass die Nach­barn we­nig Ver­ständ­nis für lär­men­de Kin­der ha­ben wer­den.
Durch unüberlegtes "Drauf­los­re­den" kön­nen Sie hier viel Por­zel­lan zer­schla­gen und letzt­end­lich so­gar po­ten­ziel­le Käu­fer ver­schre­cken.
Nur zur Klarstellung: Wenn Sie von In­te­res­sen­ten ge­fragt wer­den, ob es klei­ne Kin­der im Haus gibt, müs­sen Sie selbst­ver­ständ­lich wahr­heits­ge­mäß ant­wor­ten.

Meine Interessenten überlegen noch … wirk­lich?

Enden Ihre Besichtigungen häu­fig mit ei­ner Flos­kel wie „Dan­ke für die Be­sich­ti­gung, wir über­le­gen es uns noch und mel­den uns dann bei Ih­nen“? Die meis­ten In­te­res­sen­ten, die sich so ver­ab­schie­den, wis­sen zu die­sem Zeit­punkt be­reits, dass sie Ih­re Im­mo­bi­lie nicht kau­fen wer­den. Al­ler­dings sa­gen sie Ih­nen das nicht ins Ge­sicht, um Sie nicht zu be­lei­di­gen und um län­ge­ren Dis­kus­sio­nen aus dem Weg zu ge­hen.
Wenn Sie erfahren wol­len, was in den Köp­fen Ih­rer In­te­res­sen­ten wirk­lich vor­geht, ist es rat­sam, ein we­nig "nach­zu­boh­ren".
Ich muss Sie aller­dings war­nen: Mög­li­cher­wei­se wer­den Sie sich durch die Äu­ße­run­gen Ih­rer In­te­res­sen­ten ver­letzt füh­len. Was Ih­nen ge­fällt, muss noch lan­ge nicht auch an­de­ren Men­schen ge­fal­len und was Sie nicht wei­ter stört, kann an­de­ren ein Dorn im Au­ge sein. Das be­trifft die Far­be der Flie­sen und der Sa­ni­tär­ein­rich­tung in Ih­rem Ba­de­zim­mer, das Aus­se­hen Ih­rer Ein­bau­kü­che, den Er­hal­tungs­zu­stand der Bo­den­be­lä­ge, Tü­ren und Fens­ter, die Ge­stal­tung der Au­ßen­an­la­gen usw. Al­les steht auf dem Prüf­stand, wird kri­tisch be­äugt und teil­wei­se durch­aus re­spekt­los kom­men­tiert. Ins­be­son­de­re wenn Sie Ih­re Im­mo­bi­lie weit über dem Markt­wert an­bie­ten, wer­den Sie sich ei­ni­ges an­hö­ren müs­sen.

Was gilt es bei Preis­ver­hand­lun­gen zu be­ach­ten?

Ein heikles Thema, das sehr viel Fin­ger­spit­zen­ge­fühl und Er­fah­rung er­for­dert. Auf der ei­nen Sei­te kön­nen Sie durch ei­nen ein­zi­gen fal­schen Satz zehn­tau­send Eu­ro und mehr ver­lie­ren, auf der an­de­ren Sei­te kön­nen Sie sich aber auch "ver­po­kern" und ei­nen Käu­fer ver­trei­ben, der Ih­nen ein sehr gu­tes An­ge­bot ge­macht hat. Dies pas­siert, wenn Sie den Markt­wert Ih­rer Im­mo­bi­lie viel zu hoch ein­ge­schätzt ha­ben. Nach Mo­na­ten ver­geb­li­cher Be­mü­hun­gen, ei­nen hö­he­ren Preis zu er­zie­len, wird Ih­nen klar, was für ein gu­tes An­ge­bot Sie aus­ge­schla­gen ha­ben. Meis­tens ist es dann je­doch zu spät - der Kauf­in­te­res­sent hat Ih­re Im­mo­bi­lie mitt­ler­wei­le „ab­ge­hakt“ und sich an­der­wei­tig ent­schie­den.
Fazit: Fehler bei den Preisver­hand­lun­gen kos­ten viel Lehr­geld.

Wenn ich von Privat verkaufe, er­zie­le ich ei­nen hö­he­ren Preis, weil sich der Käu­fer die Pro­vi­si­on spart ...

... und die ersparte Pro­vi­si­on soll der Käu­fer dann in Form ei­nes hö­he­ren Kauf­prei­ses an Sie zah­len? Mei­ner Mei­nung nach soll­te man nie­mals die In­tel­li­genz sei­ner Kun­den (In­te­res­sen­ten) un­ter­schät­zen. Von Schnäpp­chen­jä­gern und Spe­ku­lan­ten ein­mal ab­ge­se­hen, möch­ten In­te­res­sen­ten vor al­lem ei­nes: ei­ne Im­mo­bi­lie fin­den, in der sie sich wohl­füh­len kön­nen und die für sie fi­nan­zi­ell er­schwing­lich ist. Ob dann im Rah­men der Trans­ak­ti­on auch ei­ne Mak­ler­pro­vi­si­on an­fällt, ist si­cher­lich nicht voll­kom­men un­be­deu­tend, aber im Ver­hält­nis zu den ge­sam­ten Kos­ten doch eher zweit­ran­gig. Mei­ner Er­fah­rung nach wis­sen In­te­res­sen­ten die Be­ra­tung durch ei­nen er­fah­re­nen Mak­ler durch­aus zu schät­zen. Ins­be­son­de­re wenn je­mand zum ers­ten Mal in sei­nem Le­ben ei­ne Im­mo­bi­lie er­wirbt, hat er vie­le Fra­gen, die z. B. das Miet-, Bau-, Woh­nungs­ei­gen­tums-, Grund­buch-, Kauf­ver­trags- und Steu­er­recht, die Fi­nan­zie­rung, no­ta­riel­le Ab­wick­lung und vie­les mehr be­tref­fen kön­nen. Wenn Sie als Pri­vat­ver­käu­fer Ih­rem Kauf­in­te­res­sen­ten nicht auf je­de sei­ner Fra­gen ei­ne kom­pe­ten­te Ant­wort ge­ben kön­nen, ge­rät des­sen Ent­schei­dungs­pro­zess ins Sto­cken. Aus Angst, ei­nen Feh­ler zu be­ge­hen, oder aus ei­nem Ge­fühl der Über­for­de­rung he­raus zieht der In­te­res­sent dann häu­fig die Not­brem­se und sagt den No­tar­ter­min kurz­fris­tig ab oder er­scheint ein­fach nicht zur Ver­brie­fung. No­ta­ri­ats­mit­ar­bei­ter kön­nen ein Lied da­von sin­gen.

Es gibt unter den Immobilien­mak­lern vie­le schwar­ze Scha­fe.

Schwarze Schafe gibt es lei­der in je­dem Be­rufs­stand. Aber es gibt auch vie­le Im­mo­bi­li­en­mak­ler, die kor­rekt und en­ga­giert ar­bei­ten. Schau­en Sie sich an, wie der je­wei­li­ge Mak­ler sei­ne Ob­jek­te an­bie­tet. Sind sei­ne On­line-Ex­po­sés aus­sa­ge­kräf­tig oder be­ste­hen Sie nur aus nichts­sa­gen­den Flos­keln oder markt­schrei­e­ri­schen Su­per­la­ti­ven? Ent­hal­ten die Ex­po­sés meh­re­re In­nen- und Au­ßen­an­sich­ten und die Grund­ris­se der Im­mo­bi­lie oder feh­len die­se?
Handelt es sich um ein Franchise­un­ter­neh­men oder ei­nen Fi­li­al­be­trieb oder um ei­nen Fa­mi­li­en­be­trieb oder so­gar ein Ein­zel­un­ter­neh­men, wo der Chef sich noch per­sön­lich um Sie küm­mert und auch au­ßer­halb der üb­li­chen Bü­ro­zei­ten für Sie da ist?
Bietet der Makler Immo­bi­li­en in den ver­schie­dens­ten La­gen im In- und Aus­land an? Ver­mit­telt er so­wohl Wohn- als auch Ge­wer­be­im­mo­bi­li­en? Wid­met er sich ne­ben dem Ver­kauf von Im­mo­bi­li­en auch der Ver­mie­tung? Ge­hört viel­leicht auch noch die Haus­ver­wal­tung zu sei­nem Dienst­leis­tungs­spek­trum? Nie­mand kann al­les gleich gut, su­chen Sie sich lie­ber ei­nen Im­mo­bi­li­en­mak­ler, der sich auf den Ver­kauf von Wohn­im­mo­bi­li­en in Ih­rem Ort spe­zi­a­li­siert hat, denn der wird den größ­ten Er­fah­rungs­schatz ha­ben.


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